M&Aコンサルタントの年収や仕事は？M&A業界の平均年収や事業モデル、仕事状況をご紹介

近年平均年収ランキングのトップに躍り出るようになった業界が、M&A助言・仲介業界です。非常に難しい業務であるイメージもありますし、超エリートのみがいるようなイメージもあるでしょう。

そんなM&A業界の平均年収はいくらで、どんな事業モデルで展開していて、必要な資格などはあるのか？具体的にどんな会社があるのか、どんなエージェント・転職サービス使うのがおすすめかをご紹介していきます。

M&A業界の平均年収は1,372万円

東洋経済オンラインの2022年1月の記事に掲載されている、「最新!｢30歳年収｣ランキング全国トップ500社」によると、M&A業界と呼べる各社の平均年収は下記の画像の通りでした。

社名	全体順位	平均年収(万円)
M&Aキャピタルパートナーズ	1	2,269
ストライク	7	1,357
日本M&AセンターHD	9	1,243
フロンティア・マネジメント	10	1,217
名南M&A	154	774
平均	–	1,372

平均が1372万円となります。日本人の平均年収が450万円弱ということから、平均年収の約3倍程度がM&A業界の平均年収であることがわかります。

こちらは、上場企業の情報であるため、上場していないM&A業界に属する会社はもう少し低くなる可能性はありますが、優秀な人材を確保するために多額の年収やインセンティブで報いる会社が多いため、中小企業のM&A支援会社でも平均年収が高い傾向にあります。

なぜM&A業界は年収が高いのか　

ではなぜ、M&A業界はこれほど平均年収が高いのでしょうか。その理由を少し詳細に見ていきます。

労働集約型の事業モデル　

M&A業界で大きな収益を出している会社のほとんどが、M&Aのアドバイザー・コンサルタントと呼ばれるメンバーの労働力(実力)で売上を出す事業モデルになっていることが多いです。

M&Aニーズの発掘から成約まで一人の営業マン・コンサルタントが担当することが多く、仕入れなどが必要ないため、粗利率が非常に高いのです。

そのため、優秀な人材を確保すればするほど会社の売上、利益が向上するパターンが多く、必然的に人に対して多額の報酬を支払うことになっているのです。　

単価が非常に高い　

M&A仲介事業を展開する上場企業各社のIR情報を見ると、1件のM&Aの成約で2〜5,000万円の売上が出ていることがわかります。

M&A仲介会社の各種資料を見ると、1件の案件成約までの期間が大体6ヶ月ほどとわかりますので、1人のコンサルタントが出せる売上が年間で大体1億円程度となるでしょう。

これだけ1人で多くの売上を出すことができるにも関わらず、仕入れがないために一人一人のメンバーへ報酬として給料を出すことができているのです。　

インセンティブ制度　

後述しますが、M&A業界の収益の基本は、M&Aが成約した時に発生する仲介手数料やM&Aの成功報酬です。収益が成功報酬であるため、社員の給料もインセンティブ(成果報酬)の割合が高く設定されています。

多くのM&A業界の会社では、基本給が一般の会社と同程度で設定されているのですが、自分が成功させることができたM&A案件で発生した売上金額に対して10〜30%のインセンティブを設定しています。

基本給が年収400万円程度であったとしても、インセンティブ20%・お客様からもらう売上を1件のM&A案件あたり4,000万円と仮定すると、1件成約させられるだけでインセンティブが800万円、合わせて年収が1,200万円となるのです。

M&Aとは何か？どんな仕事をするのか？

そもそもM&Aとは何なのかM&Aのコンサルタントは何をする仕事なのか？は気になるところかと思いますので、詳細を解説していきます。

M&Aとは　

M&Aとは、「Mergers and Acquisitions」の略語であり、日本語に訳すと「会社や事業を買収・売却したり、合併・分割する手続きや取引」のことを指しています。

M&A業界で行われる契約や取引のほとんどが、会社を買収したい！事業を売却したい！といったニーズに応えるものですので、企業同士の買収や売却のお手伝いをするお仕事と考えていただいて間違いありません。

FAとM&A仲介の違い　

M&A業界について調べていくと、「FA」という言葉と「M&A仲介」という言葉が出てきます。あまり聞きなれない単語ですが、FAとM&A仲介は支援の仕方が違うだけで行う業務の内容に大きな差があるわけではありません。この違いについて解説します。　

FAとは

FAとは、ファイナンシャル・アドバイザーの略であり、M&Aの成約までのプロセスに対して、譲受企業(買い手)もしくは譲渡企業(売り手)のどちらかと契約し、契約した側の企業の利益をできるだけ大きくできるように、支援・助言を行っていく形を指しています。

FA業務のみを行っているような企業は少ないですが、上場企業同士などの比較的大きな規模のM&A交渉になった場合には、調整する内容の多さや規模の大きさ、利害関係などからFAの形が取られることが多いです。　

M&A仲介とは　

M&A仲介とは、M&Aの成約までのプロセスの中で、譲受企業(買い手)と譲渡企業(売り手)の両方と契約し、M&Aの成約までの支援を進めていく形を指しています。

買い手は安く買いたいのに、売り手がは高く売りたいという相反する内容の交渉を1社が担うことになるため利益相反ではないのかということも言われていますが、実務上中小企業のM&Aでは仲介のパターンで行われていることが多いです。

1社が窓口となるため、条件設定や日程調整などがしやすく、M&Aの成約がしやすいと言われています。

M&A業界のビジネスモデル

M&A支援を行う業界では、会社ごとに多少の差異はありながらも下記に記載する形で手数料を取るパターンが多いです。　

成功報酬　

これはM&Aが実際に成約した際に顧客からもらう手数料です。M&A業界の中で最も高額な報酬となるのがこの成功報酬です。

会社によっては完全成功報酬制として、M&Aが成約するまでは1円も貰わず、実際にM&Aが成立した際の成功報酬のみで売上を作っている会社も存在します。

最低報酬額というものが設定されていることもありますが、大抵の場合はレーマン方式と呼ばれる形で報酬を決めている会社が多く、譲渡される企業や事業の規模によって報酬額が変わる仕組みをとっています。　

着手金　

次にM&Aの案件として正式に進めると決定した際に、着手金を取るケースがあります。どこからが「着手」となるかは支援会社によってまちまちですが、数十万円〜100万円程度の着手金を請求するケースが多いようです。　

中間手数料

M&Aの案件が進んだ際に、中間ポイントとなるところで手数料をもらうパターンです。

多くはアドバイザリー契約と呼ばれる「M&Aの進行をお願いする」という契約を結んだ際やトップ面談と呼ばれる「買い手候補企業と売り手候補企業の経営者同士が顔を合わせる場」が開催されたタイミングで請求することが多いようです。　

企業価値算定評価料

M&Aで譲渡・売却を進める売り手企業にとって、最も心配なことが「いくらくらいで売れるのか」だと思います。

この相場観を示す評価のことを「企業価値算定評価」と呼びますが、この資料作成で手数料を請求するパターンもあります。

多くのM&A支援会社は無料で行っていますが、数十万円ほどの手数料をとるM&A会社もあります。　

このように、M&Aが成約するまでの間に複数の料金が発生するパターンもありますが、全てプロジェクトベースで動く形になり、月額料金などがないことがほとんどで、M&A業界の多くの会社の売上は「M&Aの成功報酬」となっています。

M&Aコンサルタントの仕事内容は？　

M&A業界で働き、実際に顧客と接してM&Aの進行を支援する人のことを、M&AコンサルタントやM&Aアドバイザーと呼びますが、彼らが実際にどんな仕事をしているのかはあまり知られていません。M&Aコンサルタントの仕事の流れや内容を見ていきましょう。　

譲渡候補企業の発見

電話やDM、訪問などあらゆる手段を使って譲渡・売却を検討している企業を探します。

M&Aというと買手側の企業が非常に大切で、金に物を言わせて買収するというイメージがありますが、特に中小企業が売り手となる場合、その企業売買の決定をできるのは大抵売り手候補となる社長となります。どれだけお金を積まれても売らないと言われた場合には、M&Aが進むことはありませんので、とにかく売り手の候補となる会社を見つけ出します。　

企業価値算定評価表などの作成

売り手候補を見つけたら、その企業が一体いくらくらいで売れそうなのかということを示す企業価値算定評価を行います。

この評価はM&A支援会社によって、別の社員が行うこともありますが、お客様のもとに評価資料を持って行って説明するのは大抵の場合、顧客を見つけてきたコンサルタントです。　

アドバイザリー契約を締結する

実際にM&Aを前に進めていくため、自社が売り手のアドバイザーとして担当していいかどうかを判断する、アドバイザリー契約を締結します。

大抵の場合、この契約書の中に成果報酬や着手金などの内容が含まれていますので、顧客との条件調整も発生します。　

買い手候補企業の発見

売り手企業側から契約をもらえたら、買い手候補となる企業を見つけていきます。打診の方法はいくつかありますが、ここでは省略します。

打診をして、興味を持ってくれた買い手候補企業を売り主に紹介して、どの企業と話を進めていきたいのかを確認します。

M&Aの支援会社によっては、売り手を探す担当者と買い手を探す担当者が分かれている会社もあります。

トップ面談

売り手に紹介した買い手候補企業の中から、話を進めていきたい買い手候補をいくつか売り手企業にピックアップしてもらい、その会社とトップ面談と呼ばれる、売り買い両者の経営陣などが集まって話をする場をセッティングします。

人となりやビジョンなどが伝わるように、M&Aのコンサルタントは話題や内容、場所を調整します。　

デューデリジェンスの支援

売り手企業と買い手企業の意思が一致したら、買い手企業が先導してデューデリジェンス(買収監査)と呼ばれる、本当にその企業や事業を買収しても大丈夫かというチェックを行います。

大抵の場合、M&A支援会社はここでは見ているだけになってしまうことも少なくないですが、資料の提出や場所の調整などはM&A会社に任されていることも多いです。

ちなみに、デューデリジェンス支援までサポートするM&A会社も存在します。　

譲渡契約書の作成・締結　

最終的にいくらで会社や事業を売買するのか、社員の引き継ぎや代表の引き継ぎ期間はどれくらいかなど、具体的な数字や内容を契約書に盛り込んだ譲渡契約書というものを作成し、締結のためのサポートをします。

この契約書に売り手・買い手の両者が署名捺印すると、M&Aの契約は成立します。　

PMI

M&Aのコンサルタントが行う仕事の一つとして、PMIと呼ばれるものがあります。

PMIとは、Post Merger Integrationの略で、M&Aで企業や事業が売買された後の、既存の会社への統合の分野となります。

PMIの分野まで支援するM&A会社と、成約したら終わりのM&A会社がありますし、M&A会社としてPMIの支援をしていたとしても担当部署が別であったりします。

PMIの分野はM&A成約までのプロセスとは全く異なってきており、一般的な経営コンサルティング会社に近いような報酬や仕事内容になっていきます。

M&A業界が盛り上がってる理由　

M&A業界はここ数年で一気に業績を伸ばし、年収もアップしてきたと捉えられています。ではなぜ、ここにきてM&Aが注目されているのかを少し見ていきましょう。

後継者問題の顕在化　

M&A業界全体が盛り上がっている理由は、後継者問題の顕在化と言えます。

後継者と呼べる人がいない、後継者と呼べる人が継ぎたがらないなど、理由は複数ありますがここ数年で一気にM&Aのニーズとなる後継者問題が顕在化したことがM&A業界が盛り上がっている理由と言えるでしょう。もう少し具体的に見てみます。

経営者の高齢化

2021年に発表された帝国データバンクの経営者の年齢調査において、日本国内の経営者の平均年齢が調査後初めて60歳を超えています。

2022年現在仕事をしている会社員の多くは60〜65歳で定年を迎えるわけですが、経営者の平均年齢がこの年齢に達したことを意味しています。いくら仕事が好きとはいえ、同年代が定年退職によって引退をしているのを横目に働き続けられる人も多くはありません。

また、自分の体調・体力にも自信がなくなってくるタイミングでもありますので、このあたりの年齢で引退しようと考える経営者が多くなってきているのです。また、2021年に帝国データバンクが発表した別のデータでは、60代の経営者の47%以上が、後継者・後継者候補がいないと回答しています。

この結果から、後継者がいないが引退したいという気持ちが高まり、M&Aのニーズが一気に増えていると言われています。

赤字・借入金に頼る経営

国税庁が発表した国税庁統計法人税表(令和元年)によると、日本国内の法人の65.4％が赤字とされています。

黒字で着地しなければ、会社の手元の資金が減るため、どこかのタイミングで融資を受けるか増資をするかの選択肢しかありませんが、日本では誰かに増資をしてもらうという選択肢はそこまで多くありませんので、多くの企業が融資を受けることで存続しています。

法人の融資では、代表者が個人で連帯保証人になることを要求されることが多く、この部分を懸念点として後継者候補がいたとしても継ぎたがらない原因になっていると言われています。

少子化と過疎化による人手不足　

2022年の日本では、急速に少子高齢化が進んでおり、事業の引き継ぎ側である若者が、高齢の経営者の数に対して足りていないということがまず挙げられます。

そして、都市部に若者人口が集中するという状況から、特に地方の中小企業の後継者は見つけづらく、M&Aによってその地域に事業を残すことを選択する経営者の方が増えているといえます。

M&Aという選択肢の必要性と具体性　

もう一つのM&A増加の要因は、「他の経営者もやり出したから」という、M&Aに具体的なイメージを持てる経営者が増えたからだと推測できます。

日本では、多くの会社経営は、うまくいったら上場、引退する時は家族に任せる、うまくいかなかったら倒産というイメージが非常に多かったのですが、ここ数年で一気にM&Aで事業を譲渡する経営者の方が増えたことで、選択肢としてのM&Aがイメージがしやすくなったことが挙げられます。

TVドラマや漫画・映画の影響で、M&Aと聞くと「身売り」「ハゲタカ」「買い叩かれる」などのイメージが先行していましたが、他の経営者が譲渡するのを見ることで、どのようなものか経営者がイメージしやすくなり、M&Aという選択肢を取りやすくなったのが一つの理由と言えるでしょう。

M&A業界ではどんな人が活躍するか？

M&A業界は平均年収が高いことや、どんな仕事をしていくのかは見てきました。では、M&A業界ではどんな人が活躍し、どのような資格が必要なのかを具体的に見ていきます。

M&A業界で必須の資格はない　

あまり知られていませんが、M&A仲介・FAの仕事を行う上で、絶対に必須という資格はありません。M&Aの知識を問うM&Aコンサルタント向けの資格はありますが、2022年時点では全て民間のものであり、資格がないからM&A業務ができないということはありません。　

M&A業界で活躍できる資格　

必須な資格がないとなると資格が全く無意味なのかというとそうではありません。M&A業界で活躍する上で有利になる資格をご紹介します。　

公認会計士・税理士　

M&Aコンサルタントの業務で必須なのが会計に関する知識です。

企業価値評価を行う上で決算書には載っていないEBITDAと呼ばれる実質的な利益を算出するプロセスやデューデリジェンス段階で、支援する必要が出てくることがあります。

その数字面での知識や妥当性を判断する上で、公認会計士や税理士の資格を持っていることは非常に有利になります。

>公認会計士の詳細を確認する

>税理士の詳細を確認する

弁護士・司法書士・行政書士　

法律に関する知識もM&A業務では非常に役に立ちます。

M&Aの実務では契約書の作成をコンサルタントが行うことも少なくなく、法律文を読み解いて解釈し、M&Aの進行を行なっていくなど、法務の知識がないと乗り越えられない部分もあり、説明する際にも法律分野の資格を持っていると非常に説得力が増します。

中小企業診断士　

M&Aコンサルタント・アドバイザーも、広義でのコンサルティング業務に当たる為、日本国内の唯一のコンサルタントの国家資格である中小企業診断士の資格も、持っていると役に立ちます。

先述した2種類の資格よりは専門性がありませんが、M&Aコンサルタントの実務では総合力が何よりも求められますので、オールラウンドな知識を有している中小企業診断士は活躍しやすいといえます。

M&A業界で活躍する人の素質・特徴

M&A業界で活躍できる人にはいくつか特徴があります。高年収を実現するM&Aコンサルタントに共通する素質・特徴をご紹介します。　

営業力がある

M&A業界で最も重宝されるのは営業力です。

日本の会社のほとんどは中小企業であり、非上場企業にあたります。

非上場企業は、買い手が無理やり買収することはできず、代表者や株主の許可がなければ会社を売ることはできません。そのため、売却・譲渡をしたいという会社をいかに見つけてこれるのかというのが、最も重要なポイントになっていることが多いです。

そのため、M&AコンサルタントやM&Aアドバイザーという肩書きはついていますが、実務上の時間の多くはいわゆる「営業」としての仕事に割いていることが多いです。　

調整力・交渉力がある

M&Aは売り手・買い手の双方の合意があって初めて成立します。

そのため、相反するような内容の主張や希望を把握しながら両者が合意できるようなところまで調整することが求められます。

調整力・交渉力がないと、折角M&Aの希望がある顧客を見つけられたとしても、成約まで導けないということになってしまいます。　

数字に強い

M&A業界では、顧客から決算書や業績を確認できる資料を預かり、それをもとに評価額を算定し、納得してもらえるように売り手企業に説明をし、その結果を踏まえて買い手企業に説明する流れで仕事を進めていきます。

数字から数字を導き出し、それを論理的に説明するというプロセスがほとんどです。

大学数学のような知識は必要ありませんが、論理的な構成に強かったり数字にアレルギーのない人が活躍できる素質を持っているといえます。そのため、銀行や証券などの金融機関出身者がM&Aには多いことが特徴です。

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M&A業界に属する会社の分類

M&Aの業界と一括りにしても、その中で各会社ごとに特徴がいくつかあります。特徴ごとにまとめた分類で、M&A業界に属する会社を見ていきましょう。

会計コンサル系

デロイトトーマツ、KPMG、EYアドバイザリー、プライスウォーターハウスクーパースの世界の会計BIG4と呼ばれる会計コンサル企業もM&Aアドバイザー業務を行なっています。

超がつくほどの大規模案件を扱うことが多く、所属しているほとんどのメンバーが会計士の資格を取得しているため、一般の人はなかなか入社することができません。

しかし、もしこのあたりに入社することができ、M&A部門に配属され、成約をすることができたら、年収5,000万円以上も夢ではありません。

ちなみに、日本国内にある税理士事務所や会計事務所もM&A業務をしていますので、この括りに入るでしょう。ただし、そういった事務所はM&Aを専門に行う部隊やメンバーを持っていることは非常に稀です。

経営コンサル系

山田コンサルティングやフロンティアマネジメント、ベイカレントコンサルティングなど、「経営コンサルティング」を主軸としている企業も、M&A仲介やFA業務を行なっています。

こういった企業においてのM&Aは、顧客支援の一環として捉えられていることが多いため、M&Aだけをやる部隊がある会社といつもフロントに立つコンサルタントが経営支援と共にM&A支援を行う場合とがあります。

M&Aにおけるインセンティブがないパターンもありますので、注意が必要です。

金融機関系

各種銀行や証券会社など、金融機関と呼ばれる企業もM&Aの分野に参入しています。

こういった企業が間に入る場合には、M&A仲介ではなくFAとなる場合が多いことに加え、基本的には案件の規模が大きなものに限られています。

しかし、決算書などを常日頃から見ている金融機関のため、一番最初に譲渡や買収の相談をされることが多く、いち早く情報に触れられる可能性がある会社です。

ただ、M&A専門の会社でもなく、各企業に深く関わっていることも多くないのが金融機関ですから、M&Aを成約に導くといった部分には少し疑問点が残ります。

M&A仲介会社系

2022年現在、国内の中小企業向けM&Aの中心にいるのが、M&A仲介会社です。

上場企業の平均年収ランキングトップのM&Aキャピタルパートナーズ、M&A成約件数のギネス記録を保有している日本M&Aセンター(HD)など、M&A仲介会社自体が大規模かつ全業種のM&Aを扱っている企業から、新興企業のfundbookやM&A総合研究所、業界に特化しているCBパートナーズやウィットなど多種多様なM&A仲介会社が乱立しています。

この中でも上場を果たしている各社の年収は非常に高いことで知られています。　

事業会社系

ここまで見てきたものとは少し違う分野で、別の事業も柱としているが、M&A業界に参入している企業があります。

ブティックス、エスエムエス、ケアネット、CBグループなど、別事業を元々メインとしていましたが、派生の事業としてM&A仲介・助言業を行なっています。

各業界に太いパイプを築いていることが多く、顧客獲得にそこまで困ることなくM＆A業務を行なっていることが特徴でしょう。ただし、M&Aの仕事以外の部門に異動になるケースもありますので、注意が必要です。

M&A業界に転職する人におすすめ

M&A業界に転職したい人におすすめできる転職エージェントをご紹介します。

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